随着2022年新年的到来，转机似乎开始浮出水面，或许会给房产家居业带来一些改变。
这个转机指的正是当下已经拉开大幕的大基建、新基建等主导的经济走向。
在经历过了五年的低迷之后，房地产也看到了一丝曙光。
当然，这绝不意味着一定会重现曾经的辉煌，但随着金融对地产业的逐步解封，可以预见的是今后一段时间内，房地产行业将会摆脱低迷的态势，这一点从不少城市推出的购买新房首付比例降为两成可见一斑。
毫无疑问，相关下游产业也必将会闻风而动，家居产业将会迎来一个阳光明媚的春天。
不过这个春天的阳光一定会普照大地、让每个人从业者都躺赢吗？当然不是，还是那句话——机会是留给那些有准备的人的。
无疑这又是一次机遇，然而，家装行业的老板们，你们准备好吗？
或许家装市场的低迷带给大家最直观的体会就是——客户少了，因此也一定会认为，既然房地产转暖，那么客户也就会变多了。客户多了，生意自然也就好了。
家装老板们，假如你抱着这样的观点，那么可以百分百得肯定，几年后当这一包波红利散去的时候，你一定又会是两手空空，只能再次看着别人赚得个盆满钵满，而你只能与机会又一次擦肩而过。
这样的场景一定不陌生，总是似曾相识。
那么，造成错过机会的原因究竟又是什么呢？很简单——因为大多数老板对家装行业的底层逻辑没搞明白。
下面就这个问题我们进一步探讨。
把时间还原到90年代末，那也是家装行业刚刚露出萌芽时期……
那个时候，住房商品化催生了一大批下游产业，家装行业正是在这个时期走入了高速成长期。可以看到，房地产起到了决定性的作用。
然而，经过了二十多年的高速发展，如今的房地产市场环境已经和当年发生了本质上的改变，我们把跨度20多年的房产市场环境做个前后划分就会发现，这两种市场存在着巨大的差异：
一、前者是增量市场，后者是存量市场。
就是说当初的房地产市场几乎全部为全新楼盘，而家装公司的业务也是专门针对新房用户，家装的服务模式、营运流程都是根据新房的需求特征而构建的。
但当下房地产市场已经进入了存量市场，二手房交易比重已经超越了新房，家装市场也同步变异，要面对日益增长的二手房装修市场。
二、前者比谁的“刀”快，后者比谁更会用“枪”。
在增量市场环境中，大量需求集中喷发。在那个时期做家装比的是谁不犯错误或少犯错误，谁的效率更高，这样就可以从潮水般汹涌的市场中分得更可观的收益。
而在存量市场中，用户需求分散化，做家装比的是能否“技压群雄”，也就是说如何从同行手中争取用户、争取收益，大家都在用“刀”，获胜就必须要找到战胜“刀”的那把“枪”、或者是“炮”。
三、前者用户群是菜鸟，后者用户群是老手。
就是说，二十年前家装市场的消费者相对稚嫩。那是因为新生行业的用户对行业陌生，家装企业利用信息不对称即可搞定用户。
但今天的用户见多识广，在互联网加持下对诸多信息非常熟悉，靠信息不对称就想实现业务已不可能。
简单说，就是今天的用户更“难缠”。
这三方面的演变并非一蹴而就，而是贯穿在整个家装行业发展过程当中。
正因为这种变迁呈现的是一种“温水煮青蛙”的缓慢特征，导致家装老板们的感受也并不敏感。
因此在现实中，不懂得以变制变，仍然以逐渐落伍的运营模式应对市场。他们没有意识到，家装市场的底层逻辑已经发生了本质的反转，而家装产业模式的本质仍然是二十年前运营模式的框架。
这样做的后果就是：面对一次次机会的降临，绝大多数人都无法把握住，只能看着别人摘走了桃子后才反应过来并去跟进。
让我们来回顾一段历史，那是在1998年。住房刚开始商品化，家庭装修如同春笋般冒了出来，眼看着一个新的市场已经形成。
那时候，其实很多装修公司已经看到了这一点，但也仅限于这一点，因为第二点就把他们困住了——家装工地那么分散，怎么管理？
要知道，那时的装修公司基本上都是做工装业务，面对汹涌而来的家装需求，他们没有去研究能适应于家装特征的管控模式，潜意识中的逻辑仍然是用工装模式做家装，那么这条路当然行不通了。
当尝试一下碰壁的时候，只能是被动地回避。这样一来，那些年家装带来的大行情，当然就与他们擦肩而过了。
然而另外一批有想法、有创新的企业却借此一飞冲高，彻底改变了自身的命运。比如。北京的东易日盛、业之峰等就是成功抓住了这一波红利，在家装市场收获巨大，直到今天，他们仍然是行业的主力军。
这些企业为何能抓住机会，首先是从经营模式上进行了调整。其中开创出了一个重要举措——“分包”，仅靠这一点就解决了家装工地分散而带来的低效问题。今天看来这不算什么，但当年设计出“分包”这种模式可不是一件简单的事。
历史虽然不能重演，但总是非常相似。到今天，经过二十多年的成长，新房的开发数量已很有限，当年的新房也都变成了旧房。
从十年前开始，旧房的装修需求开始逐年上升。
然而，几乎所有的家装企业都无视这种变化，因为他们已经习惯了做新房的模式。
他们对整套新房的装修从设计到施工可谓是得心应手。但是一想到旧房装修中的新需求，例如拆除改造、局部装修、翻新装修、限时装修等极不适应，并且觉得无利可图，因此几乎没有家装公司去认真研究这一块。
必须面对现实，家装行业已经从新房需求的增量市场跨入到了旧房需求为主的存量市场时代了。
同时，近年来各城市出现的“精装修”似乎也是家装行业一大利空。
然而，由于众所周知的原因，精装房的满意度并不乐观，们拿到精装房后，进行重新改造，甚至彻底拆除重做的情况非常普遍，这都预示着当前形势下呈现出来的新需求，这样的需求其实都是值得家装企业去认真思考的。
既然增量需求时代已经过去，存量需求来临，这和1998年如出一辙，历史有时候就是惊人的相似。面对未来一定会井喷的旧房装修、精装房拆改装修需求，必将引发一个长久持续的行业，也必然催生出一批当年的东易日盛、业之峰。
再从自身而言，在当年的增量需求背景下，家装企业应对的条件其实是不充分的，尤其是各种资源的缺乏。比如当时极度缺乏设计师，很多时候都是客户在等设计师，根本原因是当时各院校很少设室内设计师专业，所以那时的家装公司的比的就是谁能招募到专业能力强的设计师。
只要有了设计师，业务量自然也就上去了。这就如同高水平的侠客一样，比的是谁的刀快，谁就赢。
然而今天，时过境迁，大量设计师已无业务可做，设计师也不再稀缺。需求也发生了变化，现在比拼的不是设计师的单一因素，而是从推广到签约过程的整体性领先优势、是相比其它公司自身的明确差异化优势、是征服用户的价格优势以及自身成本控制优势。
这些特质不是靠几把“刀”就能轻易实现的，而是能够拥有降维打击的利器，那就只能依靠比“刀”更厉害的“枪”或“炮”。
前些年，行业内刮起一股风——从设计师驱动客户模式向产品驱动客户模式转型。似乎是由“刀”向“枪”转换的一种形态。但这只是“似乎”，为什么呢？因为这种转换同时衍生出一个行业所从未有过的新型风险——巨额展厅成本。
按照推动者的逻辑，展示产品当然需要展厅，展厅当然是越大越好，特别是前几年出现的“整装模式”，更是给展厅猛添了一把火。
显然这种展厅被当作超市用了。
要知道不是什么展厅都一定是越大越好，汽车4S店就不是这样。
很不幸，家装展厅步入了一个误区（关于家装展厅的分析请参考相关文章）。
因为展厅带来的成本风险，极大抵消了作为“枪”所应有的效率，因此这些年开大店成了风尚，但倒闭的大店更是不计其数。
从本质上来讲，大店这种模式和“轻资产运营”这种家装行业所应有的特质是严重背离的。
那么，究竟该怎样打造属于自己的那把“枪”呢？这当然不是三言两语就能说清楚，但是，打造这把“枪”一定要正视以下四个准则：
一、要严格控制人的数量，控制人就是控制风险。
动辄数千、上万平米的家装展厅似乎成了标配，但对其内部的构成内容却缺乏研究，几乎都是各种材料的重复堆砌，把家装公司搞成了材料卖场。
其实用户对此倍感麻木，他们并不是需要让人眼花缭乱的感官刺激，但大多数家装老总都忽视了用户感受。
事实上，“宽体巨量”式的展厅和当前的用户需求早已是格格不入，也必将被“小而精、小而专、小而真”的轻展厅展现方式取代。
四、别在“供应链”上浪费时间和精力。
“供应链”这个名词并不陌生，听起来似乎很高大上，但骨子里就是指材料、产品的配送模型。其实所谓“供应链”有两个关键要素——信息和物流。
然而，家装环节中材料和产品的痛点并不在此，而在于财务成本和即时服务，从这两点而言，各地区的建材分销机制完全可以提供良好的支持。但偏偏有人想另辟蹊径，非要从厂家把材料直供过来。
表面上看材料可创造一部分差价，但把物流、服务等环节综合一算，最后是得不偿失。
这就如同白菜在农民地里是一毛钱一斤，而到了超市就成了两块钱一斤，但你会不会为了买一棵三斤的白菜，自己开着车跑到50公里外的农民地里去直购？
或许有人会说，买得多就合算。没错，白菜可以多买，反正最后都能吃。但地板、瓷砖你敢多买、能多买吗？
以上这四方面节点的构建质量，将会决定自己的未来。
虽然是四个方面，但展开后却是一个整体，互相支撑、互相依托，可以说是对现有家装模式的重新梳理。
要想理出一个清晰的思路，仅靠一己之力将会困难重重，最有效的方式是多接触、多借鉴。
常言到“他山之石、可以攻玉”，在今天这个信息迭代迅猛的时代，这不失是一条更为简单、快捷的发展之路！