导语：家装销售签单环节一直在所有家装企业都热谈不变的话题，今天同途伟业顾问也来谈谈，为什么有的人看似缺乏行业经验却大大签单？为什么有很多家装老设计师却迟迟不见签单？为什么客户跟了很久就是不签单？为什么签单的客户总是那么慢？到底是什么因素决定了签单的结果和进度呢？就是家装销售人员缺乏那些“你不能不知道的”专业家装销售技巧
 

家装签单秘笈一：销售企业产品之前你必须认同你的产品!

 
    毫无疑问，有家装行业销售经验的销售人员比没有行业销售经验的销售人员上手速度要快很多，但是不能最终决定其家装销售业绩好坏。有家装行业销售经验的销售人员，因为对行业比较熟悉，大部分人很难去接受新公司里新的东西，他们大部分会按以前旧的工作习惯，在新的公司开始新的工作。但是现实社会上，却很难找到两家在企业理念、制度、文化、销售的政策上完全相同的企业。这样一来，他们就极容易产生对以前企业的怀念，从而产生对现在企业的不适应并且产生抱怨。这种情绪也会随着其工作带入向其老客户的产品推荐之中。
 
    据北京同途伟业管理顾问机构对全国家装行业的销售冠军调查显示：80%的销售精英，以前都没有家装行业的工作经验，但是他们却都非常认同自己的企业，包括企业的战略、产品、政策、以及企业文化，并且大部分人都以自己能在这家企业工作而感到荣幸。
 

家装签单秘笈之二：销售口才不是最重要的，销售思维才是最重要的

 
    “性格外向，口才好一定是好的家装销售人员吗”，答案是否定的。据全球知名的行销专家Neil Rackham数十年进行的大量研究显示：以前性格外向，口才很好的销售人员在销售人员的总数量中占了很大比例。然而最近他调查发现，那些曾经不断找性格外向，口才很好的销售人员的企业发现，各种性格的人都能做销售，只要他们具备清晰、正确、灵活的销售分析思维和销售判断能力，都能取得不俗的销售业绩。
 

家装签单秘笈之三：吸引客户

 
    家装销售在客户初次上门的时候必须要了解客户最迫切、最期待的需求是什么，这是吸引客户的前提和关键，如何让客户自己说出客户自己想要什么，家装销售人员才可以根据客户的“预期”去描绘自己和企业怎么能满足客户的期待和渴望，所以，切记：“最好的吸引在建立在家装销售人员对客户的真实渴望了解的基础上的，如果你不知道对方要什么，你就不能够最大程度吸引客户”。
 

家装签单秘笈之四：判断客户

 
    家装销售竞争激励，在吸引客户之后，家装销售人员一定要冷静的判断客户是否真的有刚性购买需求，还是只是了解了解，除此以外，我们要判断客户的装修预算、动工时间、签单决策人是谁？这些信息是家装销售人员下一步展开销售跟进之前必须了解的信息。
 

家装签单秘笈之五：引导客户

 
    太多的家装销售人员会遇到客户讨价还价或在临近签单的最关键时期左右摇摆，犹豫不决的局面，面对这样的局面切忌：“不要冒然请示总经理降价”，因为在不确定客户是否一定会签单，准备交款之前单纯的降价是无意义的，甚至适得其反，会让客户感觉公司的装修报价有很多降价空间，导致客户对价格一降再降，一谈再谈，始终不定，最后跑单。销售人员要尽力去引导客户关注装修的服务价值和其他增值服务，让客户感觉这已经是跟超值的价格了，其实客户讲价的真实需求就是要确定是否是超出自己费用的价值。
 

家装签单秘笈之六：快速推动客户签单

 
    在客户了解了所有装修预算、材料、平面布局图之后，也没有其他的疑问的时候是促成家装签单的最关键环节，这个环节有一句金玉良言，是北京同途伟业顾问机构总结的所有签单冠军的秘笈，其实就是一句最关键的话：“今天咱们就把合同签了吧，您看没有其他问题了吧“，这句话非常关键，各位家装销售人员谨记：”几乎没有客户会主动跟你讲我们签了吧“这句话，所以，你一定要坚决的说出来才是签单的关键