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同途伟业家装营销之《家装营销其实不难,只要掌握好这几点就行》
文章来源:同途伟业        2017年05月31日
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我们利用什么方式和消费者见面,推出家庭装修服务

通俗的讲,就是我们利用什么方式和消费者见面,推出家庭装修服务。从营销理论中我们知道,市场营销的渠道分类最简单的可以分成两种类型,即直接渠道和间接渠道,直接渠道就是企业与消费者直接碰面,而间接渠道就是在企业与消费者之间,多了中介组织。    

       家庭装饰作为服务行业,服务作为一种特殊的产品,决定了家庭装修服务必须是企业与消费者的直接沟通,因而在这一部分内容之中,我们将着重分析一下家装企业如何建立自己的渠道策略。

       1、入驻家居市场。这是家装企业采取的最常见的经营方式。家居市场是近几年来兴起的规模化、专业化的家居产品消费市场。作为消费者家居消费的最主要的场所之一,家居市场的特征明显:

       1)消费群体消费目标明确。消费需求肯定是围绕着家居消费这个中心环节。

       2)消费群体集中、消费群体数量大。

       3)装修材料多样化、家具、配饰及和家居消费相关的产品齐全。

       4)家居市场本身的规模,本身的宣传效应对消费者的吸引力强。

       家居市场的这些特征,首先刚好符合家装企业的目标消费者的需求特征,再次,家居市场中消费群体的数量及集中化最大程度的增加了企业的目标消费群体的范围,有利于家装企业拓展业务;第三装修材料的多样化及齐全配饰和家具,对于家装企业开展家庭装修业务也是一个帮助,便于企业服务及价格的透明化,增强推广之中的说服力。

       从上面分析可以看出,家居市场应作为系统成员的首选渠道之一,这里的首选是指业务拓展上的首选。当然,市场也有其劣势的一面,即相对比较混乱,对于这些因素的存在,系统成员在入驻家居市场的同时,应注意下面一些问题:

       1)大力提高设计师的设计水平,端正设计师的工作态度,提高设计师的工作热情,规范所有现场工作人员的行为;

       2)统一企业的识别标准。利用醒目、美观的识别标准来吸引客户。统一的识别包括店面的布置统一、宣传品的布置统一、员工的着装的统一、办公用品的统一等每个环节。对于中国优质家装检定系统的成员来说,系统制定了一套规范完整美观的形象识别系统,系统成员应该在工作的过程中,严格按照标准的要求,来统一自己的识别系统;

       3)多和市场管理部门合作,尽可能的利用市场的各个空间,扩大企业的形象言传力度;    

       4)利用得天独厚的优势,即时关注市场内各装修材料和家具配饰的产品即价格走向,并构建自己的产品和价格的优势平台;

       2、店面经营。目前很多的系统成员都有自己的店面。店面的经营优势体现在比较独立,经营及宣传方式可以灵活多变,同时宣传面比较广等因素之上,但存在的劣势也很明显,即成本较高、目标客户没有针对性等。对于系统成员来说,选择此种渠道也应该注意以下一些问题:

       1)店面场所的选择非常重要,考虑的几个因素一是人流量要大,二是交通比较方便,三是便于寻找;

       2)店面的装修也非常重要,内外要透亮,整洁,最好装饰要有个性,要体现出一定的设计风格,装饰的做工要细致,体现出公司的实力;

       3)系统成员必须使用统一的形象识别系统;

       4)店面的功能分布也主要应以设计咨询为主,因此空间的布置应围绕设计咨询展开,当然由于装修过程中,材料也是一个主要的因素,因而在店面中,最好应该有装修材料的实物陈列,同时由于场地的限制,不可能象家居市场那样有那么多的陈列。因而,图片、模型等都可以作为陈列的方式尽可能多的出现在消费者面前。

       5)设计师的设计水平、咨询态度、行为举止、工作热情等都是影响消费者选择的关键因素,在这里,同样应着重对待。

       3、入驻写字楼。对于想追求更大发展空间,追求更好的品牌效应的系统成员来说,入驻写字楼是一个比较好的渠道选择。当然这需要有企业的品牌知名度和企业的宣传传播力度作为一定的保障。入驻写字楼给人最大的印象就是企业比较有规模,比较上档次,也比较正规,这对于企业开展公装业务、装饰材料业务、和房地产开发商合作寻求更大项目及其它经营业务更便利一些。同样,对于企业人才的招募、公司内部的管理、企业文化的积淀也都有更好的帮助。当然,入驻写字楼也应该注意以下几个问题:

       1)办公空间的布置应当与企业的行业性质相符,通过有质量、有个性的装饰营造出企业的文化氛围,并从侧面显示出企业的设计水准、施工水准等,让任何进入办公环境的人都在心理上产生一种认同的心理。

       2)由于写字楼从功能上更适合职能部门的工作,因而对于系统成员来说,最好还应该有其它渠道作为企业经营业务上的补充。

       3)充分利用写字楼的附加价值,多增加横向及纵向的合作,拓宽企业的经营思路,使得营销的方式更加多元化。

      4、小区设置样板间或者小区现场办公。此种方式作为家装行业市场拓展一种切实可行的方式已经被众多的家装公司所采用。采取此种方式最大的优势在于用现实的样板间,让消费者看到为他们提供的服务的最终结果是什么样的一个状况,增加了业务拓展中的说服力,同时也通过与开发商及物业的合作,增加了消费者对企业的信任度。在选择这种渠道的时候,系统成员应该注意以下几个问题:

       1)即所设置样板间的社区规模比较大,潜在的消费群体的比较巨大,这样才能最大程度的发挥样板间的效率。

       2)由于装修一个样板间的成本相对来说不是一个小的数目,而同时多户型的样板间的投入更不是一个小数目,因而,系统成员应尽可能的和房地产开发商合作,通过谈判,争取开发商的支持,减少投入,减少风险。

       3)市场调研要充分,对所设样板间的社区的目标消费群体进行客观分析,并根据分析,装修出适合最大多数消费者需求及经济能力的样板间。千万不要出现样板间与消费者的经济能力及审美需求相背离太远的情况。

       4)要尽可能的和售楼处的工作人员及物业合作,利用他们的关系增加样板间的说服力。

       5)由于售楼时经常出现某段时间内扎堆的现象,因而,要考虑企业的施工能力,同时在施工工程的时间安排上要更趋合理化